Anni fa, durante uno dei miei soliti colloqui di crescita, stavo parlando con Nausicaa (una delle mie persone migliori, una vera fuoriclasse, che periodicamente su Linkedin la concorrenza cerca di strapparmi via, ma.. 😄🖕).
Ero convinto di sapere cosa la motivasse. Le parlavo dei nuovi clienti, della “visione aziendale”, della nostra “missione”.
Pensavo che questo la entusiasmasse. Ma notavo in lei una sorta di calma professionale. Positiva, certo, ma non accesa come mi aspettavo. La mia prima, arrogante reazione è stata:
“Forse dovrei parlarle di un bonus.”
Stavo per virare il discorso su un incentivo economico, quando ho deciso di fermarmi e fare una domanda diversa.
Le ho chiesto:
“Nausicaa, in tutta onestà.. Al di là dello stipendio, qual è la cosa n.1 che vuoi ottenere dal tuo lavoro qui, per te stessa?”
La sua risposta mi ha fulminato.
“Voglio diventare un’esperta in Italia di copywriting (l’arte di scrivere per vendere, n.d.r.). Voglio che il mio nome sia legato a quella disciplina.”
Silenzio.
Io le parlavo della gloria dell’Impero, e lei voleva solo affilare la sua spada personale per diventare una guerriera invincibile. Non è che non le importasse della mia “visione”. Ma (giustamente) le importava ancor di più della sua.
Non era una traditrice. Era una professionista.
Una “mercenaria”, nel senso più nobile del termine: combatte al massimo delle sue capacità per il comandante che le fornisce le armi migliori per la sua crescita personale.
Ho compreso che stavo cercando di pagarla con la moneta sbagliata. E io, non capendolo, rischiavo di non valorizzarla al massimo.
Perciò: smettila di illuderti. I tuoi collaboratori non lavorano per il tuo sogno. Lavorano per il loro. Lavorano per pagare il mutuo, per crescere professionalmente, per ottenere status, per imparare un’abilità che li renderà più forti sul mercato. Ognuno ha il suo tornaconto. Un leader mediocre si offende di fronte a questa realtà. Si lamenta della mancanza di “lealtà”. Un comandante la accetta, la studia e la usa come l’arma più potente che ha.
Il tuo compito non è pretendere una fedeltà cieca alla bandiera. Il tuo compito è capire l’obiettivo personale di ogni tuo soldato, e allinearlo con l’obiettivo della missione.
Immagina di essere un Re che deve assoldare il miglior capitano di ventura del regno per vincere una guerra.
Ti presenti da lui e gli fai un discorso sulla “gloria del Regno” e sul “dovere verso la Corona”? Certo che no. Ti riderebbe in faccia.
Ti siedi al suo tavolo, e vai dritto al punto.
“Cosa vuoi per i tuoi servigi? Oro? Un castello nei feudi del sud? Un titolo nobiliare? Il comando della mia legione d’élite dopo la vittoria?”
Studi il tuo uomo. Capisci cosa desidera. E redigi un contratto basato su quello. Lui ti darà la sua abilità leggendaria in battaglia, e tu gli darai la ricompensa che lui, e solo lui, desidera.
Ogni tuo collaboratore è quel capitano mercenario. Hai mai provato a chiedere quali sono le clausole del suo vero contratto, quello non scritto?
Smettila di chiedere ‘lealtà’ alla tua azienda. Inizia a chiedere: “Cosa devo darti in cambio dei tuoi risultati?”. I tuoi uomini non ti seguiranno all’inferno e ritorno per la tua bandiera. Lo faranno se sono convinti che quella battaglia sia la via più rapida per ottenere la LORO personale vittoria.
Il tuo lavoro è trasformare la tua guerra nella loro opportunità.
In posizione! 🌿🤚🌿
P.S.: Come sempre, la Lettera del Caesar della prossima settimana contiene un vantaggio competitivo.
O lo prendi tu, o lo regali al tuo concorrente.
A te la scelta. 😏
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