Sai qual è la più grande illusione che un piccolo imprenditore si racconta? Che il suo venditore dipendente lavori per lui.
Ma è falso.
Il tuo venditore lavora per una sola persona: sé stesso. E la sua vera fedeltà è indirizzata al suo portafoglio.
Punto.
Ti racconto una scena che ho visto decine di volte. Il titolare entra in ufficio, gonfio di orgoglio perché “ha trovato il venditore giusto”.
Dopo tre mesi il venditore macina qualche contratto, sorride a tutti, porta due bei clienti.
Il titolare inizia a rilassarsi.
“Ora posso occuparmi di altro, lui porta avanti le vendite”.
Bravo ingenuo. Perché quel venditore, nello stesso momento, sta facendo i conti: quanti soldi porta a casa.
E se domani qualcun altro gli offre di più, sparisce. Senza nemmeno voltarsi.
Un venditore dipendente è un mercenario puro.
Lavora finché gli conviene. Non è un legionario che marcia al tuo fianco fino alla fine. È un professionista dell’autoconvenienza.
E qui casca l’asino: tu credi di aver comprato lealtà. In realtà hai solo noleggiato il suo tempo e il suo sorriso.
Ti sei mai chiesto perché i venditori hanno la reputazione di cambiare azienda come si cambia un paio di scarpe? Perché loro vendono a chiunque, sempre.
Anche a te. Ti vendono la loro presunta fedeltà. Ti raccontano che “ci tengono all’azienda”, che “credono nella missione”.
Bugie da manuale. Sono parole dette per tenere in piedi il teatrino.
Ma quando i numeri non quadrano, quando la provvigione scende, il loro “credo” evapora più veloce di una birra lasciata al sole.
E allora, caro comandante, ti ritrovi nella trappola: hai costruito il tuo destino sulle spalle di un uomo che non gioca per la tua squadra, ma per sé stesso.
È come affidare la difesa delle mura della città a un soldato che, se domani arriva un’offerta migliore, apre il cancello al nemico.
Non innamorarti mai del tuo venditore. Non credere alla sua fedeltà. Un venditore dipendente è una pedina da usare, non un pilastro su cui poggiare il tuo impero.
La tua impresa non deve dipendere da un singolo mercenario. La tua impresa deve costruire un sistema di vendita che resiste al turnover, ai capricci, alle fughe improvvise. Un sistema dove il venditore è solo l’esecutore, non il padrone delle chiavi.
Capisci cosa significa? Significa che il vero capitale non è il venditore. È il processo. È il metodo che ti permette di prendere un nuovo mercenario, metterlo in campo e fargli produrre in poco tempo. Un sistema così forte che se il venditore se ne va, tu sorridi e ne inserisci un altro come se stessi cambiando una pedina degli scacchi.
Il venditore fedele al suo portafoglio non è un problema. Diventa un problema solo se tu non sei fedele al tuo sistema.
Il tuo compito non è coccolare il venditore.
È costruire una macchina che NON dipende da lui.
Se non lo fai, sarai sempre ostaggio. O peggio: innamorato del tuo venditore.
E sai cosa succede quando ti innamori del mercenario? Che lui ti tradisce. Sempre.
Costruisci il tuo sistema. Usa i mercenari. Ma non dare loro le chiavi della città.
In posizione!
P.S.: Come sempre, la Lettera del Caesar della prossima settimana contiene un vantaggio competitivo.
O lo prendi tu, o lo regali al tuo concorrente.
A te la scelta. 😏
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