"COME HO AIUTATO UNA PICCOLA IMPRESA A RADDOPPIARE LE VENDITE IN SEI MESI
(con solo un'assunzione part time)"

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Sei mesi fa, Vanja è entrato nel mio ufficio con le spalle curve e lo sguardo stanco.
Sembrava portarsi addosso il peso di tutto il suo business.
“Andrea, io non so piĂą che fare. Ho provato di tutto, ma le vendite non crescono. Ogni mese è una guerra per arrivare a fine mese.” Â
Vanja ha una piccola impresa artigianale.
Fa un prodotto di qualitĂ , curato nei minimi dettagli.
Ogni volta che qualcuno lo compra, il feedback è entusiasta.
Eppure, la sua azienda è sempre sull’orlo del baratro. Â
Mi racconta di come si è impegnato per anni a far crescere il suo business, senza risultati concreti.
Ha aperto un sito, ha investito in pubblicitĂ sui social, ha provato ad abbassare i prezzi per attirare clienti.
Ma niente: le vendite restano basse, i margini ridotti, la fatica sempre piĂą grande. Â
Lo guardo e gli dico:
“Vanja, tu sei convinto che il problema sia il mercato. Ma sei sicuro che non sia tu?” Â
Lui sgrana gli occhi, si mette a ridere nervosamente.
“Cosa vuoi dire?” Â
Gli voglio dire che il primo limite della sua azienda è proprio lui. Â
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Il primo errore di Vanja: pensare di poter fare tutto da solo
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Mentre mi racconta la sua giornata tipo, capisco immediatamente il problema.
Vanja è ovunque e da nessuna parte.
Si occupa di tutto: produzione, contabilitĂ , gestione clienti, social media.
Risponde personalmente a ogni email, prepara i pacchi, aggiorna il sito web, risponde ai messaggi su Instagram.
Non si fida di nessuno, pensa che delegare sia solo un costo in piĂą e che nessuno potrebbe fare le cose bene come le fa lui. Â
“Dimmi, Vanja,” gli chiedo, “se passi la giornata a spegnere incendi, quando trovi il tempo di far crescere la tua azienda?”Â
Lui abbassa lo sguardo. Â
Qui sta il primo problema: non è l’azienda che non cresce, è lui che non la lascia crescere. Â
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Ragioniamo sul prezzo: abbassarlo non è la soluzioneÂ
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Un altro errore che Vanja sta facendo riguarda il prezzo dei suoi prodotti.
Crede che vendere significhi competere al ribasso.
“Le persone non vogliono spendere. Se alzo i prezzi, perdo clienti.” Â
Gli faccio una domanda semplice:
“Ti sei mai chiesto perchĂ© alcune persone pagano senza battere ciglio per un prodotto simile al tuo, ma tre volte piĂą caro?” Â
Il problema non è il prezzo, ma la percezione del valore.
Se le persone non vogliono pagare di piĂą per il suo prodotto, significa che lui non sta comunicando bene il motivo per cui vale quella cifra. Â
Gli propongo un cambio radicale di strategia.Â
Niente piĂą sconti, niente piĂą rincorse ai clienti sbagliati.Â
Lavoriamo su un messaggio chiaro: il suo prodotto non è per tutti, è per chi cerca qualitĂ e unicitĂ .Â
Cambiamo la comunicazione, mostriamo il valore dietro ogni pezzo che realizza, raccontiamo la sua storia e il processo artigianale che lo rende unico. Â
I risultati?Â
Nel giro di breve, i clienti che prima chiedevano sconti iniziano a comprare senza discutere il prezzo.Â
E non solo: alcuni iniziano addirittura a scrivergli per ringraziarlo, perchĂ© finalmente hanno trovato un prodotto che vale davvero. Â
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Automatizzare per crescere
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A questo punto, Vanja ha capito una cosa fondamentale: il suo tempo è la risorsa piĂą preziosa che ha.Â
Se lo spreca in attivitĂ operative, non potrĂ mai far crescere il suo business. Â
Gli insegno a semplificare. Â
Prima di tutto, impostiamo un sistema per automatizzare le richieste dei clienti. Niente piĂą email a cui rispondere una per una: creiamo un sistema di risposte automatiche, organizziamo le domande frequenti, rendiamo il sito piĂą chiaro e intuitivo. Â
Poi, snelliamo il processo di vendita: i clienti non devono impazzire per comprare: devono trovare subito le informazioni di cui hanno bisogno e poter acquistare con pochi clic. Â
Infine, delega.
Gli faccio assumere una persona part-time per la gestione degli ordini e del servizio clienti.Â
All’inizio è titubante, ha paura di perdere il controllo.Â
Ma dopo un mese, si rende conto che ha liberato ore preziose ogni giorno e che tutto funziona benissimo anche senza di lui. Â
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Dopo 6 mesi, le vendite sono raddoppiate
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Quando Vanja torna da me dopo sei mesi, sembra un’altra persona.Â
Lo sguardo è piĂą rilassato, la schiena meno curva. Â
Sorride.Â
“Non ci credo, Andrea. Ho lavorato di meno e ho guadagnato di piĂą.” Â
Eppure, il risultato era prevedibile.
Non è magia, è strategia. Â
Il problema di Vanja non era il prodotto, il mercato o i clienti.Â
Il problema era il modo in cui lui gestiva la sua azienda. Â
Dopo sei mesi:Â Â
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- Ha raddoppiato le vendite senza abbassare i prezzi. Â
- Ha smesso di inseguire clienti che volevano spendere poco e ha iniziato ad attrarre persone che apprezzano davvero il suo lavoro. Â
- Ha smesso di fare tutto da solo e ha imparato a costruire un sistema che lavora per lui. Â
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Oggi Vanja ha un’azienda che cresce e un business che finalmente funziona. Â
Ma la vera lezione non è questa.Â
La vera lezione è che il primo cambiamento non è stato nel mercato, nei clienti o nella pubblicitĂ .Â
Il primo cambiamento è stato dentro di lui. Â
Se il tuo business non cresce, sei sicuro che il problema sia fuori di te?
O forse sei tu il primo ostacolo?
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