Te lo vedo in faccia.
È la fine dell’anno, o forse hai appena chiuso una commessa importante.
Hai qualche soldo in cassa. Ti senti generoso. Ti senti “illuminato”.
Chiami il tuo uomo migliore, quello che ha sudato di più.
Gli allunghi una busta.
“Tieni, te lo sei meritato”
Lui la prende.
Ti ringrazia. “Grazie, capo.” Forse sorride. Poi esce dalla tua stanza.
E tu?
Tu ti appoggi alla sedia. Fai un sospiro di sollievo. Ti senti un grande leader.
“Vedi? Mi prendo cura dei miei uomini. Li motivo”
Pensi che quel gesto, quella busta, abbia appena comprato un altro anno di lealtà, un altro mese di duro lavoro.
Sei un illuso.
Non hai motivato nessuno.
Hai appena pagato un servo per il suo servizio.
Hai dato una mancia.
E cosa ci fa un servo con una mancia?
Se la intasca.
È contento, certo. Ma non cambia il suo status.
È un servo che ha ricevuto una mancia. Domani tornerà a essere un servo, forse aspettandosi un’altra mancia.
Non è diventato un guerriero. Non hai acceso nessun fuoco in lui.
I soldi, da soli, sono il peggior motivatore del mondo.
Sono come la droga.
L’effetto svanisce in fretta e la dose successiva deve essere per forza più alta.
I soldi motivano solo in un modo: a ottenere altri soldi.
Non motivano a conquistare, a innovare, a combattere quando la battaglia si fa dura.
Un uomo che combatte per la paga è un mercenario. E i mercenari sono i primi a tradire quando il nemico offre di più.
E tu, con la tua busta, stai riempiendo la tua azienda di mercenari e di servi.
Ho visto un comandante, uno come te.
Aveva un problema con un team di venditori.
Erano demotivati, spenti.
“Non c’è problema.. Alzerò le provvigioni. Metterò un bonus stratosferico per chi chiude più contratti”
All’inizio, ha funzionato. C’è stato un picco.
I venditori hanno iniziato a correre. Ma è successa una cosa.
Hanno iniziato a correre così tanto che hanno smesso di guardare dove andavano.
Hanno iniziato a svendere i prodotti per chiudere in fretta.
Hanno fatto promesse ai clienti che l’azienda non poteva mantenere, solo per intascare il bonus.
Hanno smesso di fare squadra e hanno iniziato a pugnalarsi alle spalle per rubarsi un cliente.
In sei mesi, il fatturato a breve termine è salito, ma l’azienda era un campo di battaglia fumante.
Clienti persi, reputazione distrutta, i venditori migliori (quelli a cui non fregava solo del bonus, ma di costruire qualcosa) se ne sono andati, disgustati.
Lui non aveva motivato nessuno. Aveva solo scatenato l’avidità.
Tu stai facendo lo stesso.
Pensi che il bonus sia “ottimo”, che sia un grande strumento.
E hai ragione.
Il bonus è un’arma eccellente. Ma tu la stai usando come un sasso.
La stai usando senza strategia e senza un “branding interno”.
Cosa intendo?
Intendo che dai i soldi senza dargli un’anima.
Il tuo bonus è solo un numero. Un trasferimento bancario.
E un numero non ha mai ispirato nessuno a morire per la causa.
I bonus non devono essere un costo per motivare.
Devono essere il simbolo di una vittoria.
Smettila di chiamarli “bonus”, “incentivi” o “premi”. Quella è la lingua dei contabili.
Inizia a chiamarli con il loro vero nome: Bottino di Guerra.
Una mancia la dai a un cameriere che ti ha portato il caffè. È una transazione. È un gesto di superiorità.
“Io ho i soldi, tu mi hai servito, tieni l’elemosina”
Questo crea servi.
Lo so, lo so, sono parole dure. Probabilmente non ti piaceranno.
Ma in cuor tuo lo sai che è vero..
Il Bottino di Guerra lo dividi con i soldati che hanno combattuto al tuo fianco per espugnare la fortezza.
È un rituale. È un gesto di appartenenza.
“Noi abbiamo combattuto, noi abbiamo rischiato, noi abbiamo vinto. E ora, da fratelli, ci dividiamo la ricchezza che abbiamo conquistato INSIEME”
Questo crea guerrieri.
I soldi sono gli stessi.
Ma la storia che ci racconti intorno (il branding interno) e il motivo per cui li dai (la strategia) cambiano tutto.
Il bonus-mancia dice: “Fai questo e ti pago”.
Il bonus-bottino dice: “Credi in questa missione, combatti per essa, e quando avremo vinto, divideremo l’oro”.
Il primo attira i mercenari.
Il secondo attira i soldati d’élite, quelli che hanno già la voglia, quelli che combattono per lo scopo, e che vedono i soldi non come la causa del loro impegno, ma come la giusta conseguenza della loro vittoria.
Basta filosofia.
Passiamo alla pratica.
Da oggi, i tuoi bonus cambiano nome e anima.
Solo così il denaro smette di essere una mancia per servi e diventa il sacro simbolo di una vittoria condivisa.
E adesso.. in posizione!
P.S.: Come sempre, la Lettera del Caesar della prossima settimana contiene un vantaggio competitivo.
O lo prendi tu, o lo regali al tuo concorrente.
A te la scelta. 😏
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