Anni fa, una delle mie impiegate storiche, Roberta, ha bussato alla mia porta. Tono serio, sguardo basso.
“Capo, devo parlarti. Ho ricevuto un’altra offerta. Molto buona.”
Il mio stomaco si è chiuso. Il panico. Roberta era un pilastro. Gestiva clienti strategici. Sostituirla sarebbe stato un incubo. Il mio primo, unico istinto da “bravo capo” è stato: “Devo fare qualsiasi cosa per trattenerla.”
Ho passato il pomeriggio a preparare la contro-offerta. Ho aperto un foglio di calcolo, ho fatto i conti, ho spostato budget. Ho preparato un’offerta economicamente superiore, pronta da metterle sul tavolo la mattina dopo. Mi sentivo un leader che “lotta per i suoi talenti”.
Quella sera, a casa, ho riletto la mia proposta. E ho provato una sensazione di disgusto. Non stavo lottando per un talento. Stavo pagando un riscatto. Non stavo dimostrando il suo valore. Stavo ammettendo di averla sottopagata fino al giorno prima. Stavo per insegnare a tutto il mio team che il modo migliore per ottenere un aumento era puntarmi una pistola alla tempia.
Ho guardato quel foglio, e non ho visto una soluzione. Ho visto una resa. Un atto di debolezza. E l’ho stracciato.
La mattina dopo, Roberta è entrata nel mio ufficio. Si aspettava una negoziazione. Ha trovato un comandante. Invece di un’offerta, ha ricevuto la mia mano tesa, uno sguardo sereno e la frase che avrebbe definito la mia cultura aziendale per sempre.
Ho capito che la contro-offerta non è una negoziazione. È una resa incondizionata. Nel momento in cui un tuo soldato inizia a guardare altri eserciti, la sua lealtà è già morta. Ti sta solo presentando il conto per il funerale.
Fare una contro-offerta è un atto di debolezza, non di forza.
Dimostra 3 cose terribili:
Un comandante non paga riscatti. Mai. Perché sa che il rispetto di chi resta vale infinitamente di più della paura di chi se ne va.
Il ristorante e il cliente infedele
Immagina di essere il proprietario di un ristorante di alto livello.
Hai un cliente che viene da te ogni settimana. Un giorno, ti ferma all’uscita e ti dice:
“Senti, il ristorante qui di fronte mi ha offerto il primo piatto gratis a vita. Se tu non mi offri il dolce gratis ogni volta che vengo, io da domani vado a mangiare da loro.”
Cosa fai? Inizi a regalargli il dolce, sperando nella sua “lealtà”? E cosa dirai agli altri 20 clienti fedeli che pagano il conto senza fiatare, quando lo scopriranno? Oppure gli stringi la mano, lo ringrazi per il tempo passato insieme e gli auguri buona fortuna?
La tua azienda non è un bazar. È un ristorante con una stella. Chi vuole entrare, conosce il menu e il prezzo.
L’istruzione BOMBA di questa settimana
Quando un dipendente viene da te con un’altra offerta, la conversazione è già finita.
Sta solo aspettando i saluti. Il suo atto di cercare altrove è il sintomo di un problema più profondo — di soldi, di visione, di leadership — che una manciata di euro in più non risolverà.
Lo posticiperà soltanto.
Non pagare mai per la lealtà. Pretendila.
E se non c’è, indica la porta con rispetto.
Questa è la procedura di un Comandante. Non ammette eccezioni.
Poi, pronunci questa frase esatta, senza esitazione:
“Ti ringrazio per la sincerità e per tutto il lavoro che hai fatto con noi. Ti auguro sinceramente il meglio per la tua nuova avventura. Parliamo subito del passaggio di consegne per agevolare la tua uscita nel modo più professionale possibile.”
Non una parola di più. Niente “possiamo parlarne?”, niente “cosa non andava?”. La decisione è presa. La loro. E tu la rispetti, da una posizione di forza.
Hai appena protetto la tua cultura, la tua autorità e il rispetto dei soldati che hanno deciso di rimanere a combattere con te.
In posizione! 
P.S.: Come sempre, la Lettera del Caesar della prossima settimana contiene un vantaggio competitivo.
O lo prendi tu, o lo regali al tuo concorrente.
A te la scelta. 
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