All’inizio della mia carriera, ho fatto quello che fanno tutti i capi che vogliono sentirsi “moderni”. Ho investito un sacco di soldi in formazione.
Una volta ho mandato due dei miei a un costosissimo seminario di due giorni. Il titolo era epico: “Sblocca il tuo potenziale di vendita”. Prometteva tecniche PNL, strategie di chiusura, gestione delle obiezioni. Li ho mandati sentendomi un leader illuminato, uno che investe nelle sue persone.
Sono tornati il lunedì, carichi a molla. Mi hanno raccontato di quanto fosse stato “fantastico” e “illuminante”. Mi hanno mostrato un faldone pieno di appunti, schemi e belle frasi motivazionali. Ero soddisfatto. Avevo fatto la cosa giusta.
Tre settimane dopo, quella carica era svanita. Il faldone era su una mensola a prendere polvere. E i miei due collaboratori vendevano esattamente, al decimale, come prima. Non era cambiato assolutamente nulla. Tranne il mio conto in banca, che era decisamente più leggero.
Non avevo pagato per la loro crescita. Avevo pagato per un’iniezione di dopamina di 48 ore. Non avevo comprato nuove competenze. Avevo comprato un’illusione. Ho capito che la vera formazione non è qualcosa che “vai a fare”. È qualcosa che succede mentre combatti.
Abbiamo iniziato a confondere la formazione con l’addestramento! La formazione è passiva. È ascoltare qualcuno che parla in un’aula con l’aria condizionata. È teoria. È leggere un libro su come si nuota. L’addestramento è attivo. È fare. È pratica. È essere buttati in acqua alta con un problema reale da risolvere. Un comandante non manda i suoi soldati a un seminario sulla balistica. Li porta al poligono e gli fa sparare mille colpi. Perché sa che la teoria si scioglie come neve al sole al primo impatto con la realtà.
Immagina di voler imparare a suonare la chitarra. Hai due strade.
Strada 1: I corsi Passi due anni a studiare la teoria musicale, le scale, la storia del rock. Diventi un’enciclopedia vivente. Conosci ogni accordo, ma non hai mai suonato una canzone di fronte a un’altra persona.
Strada 2: Il palco Impari tre accordi. Tre. E la sera stessa sali sul palco del peggior bar della città e suoni una canzone, storpiandola, davanti a cinque persone annoiate. Il cuore ti batte a mille, le mani ti sudano, la voce trema.
Quale delle due esperienze ti insegnerà davvero a suonare?
A gestire l’ansia, a capire cosa funziona e cosa no? La comodità dell’aula o il terrore del palco? La vera formazione richiede una sola cosa: la posta in gioco.
Smettila di mandare i tuoi uomini a “fare formazione”. Inizia a usare i problemi dei tuoi clienti come la loro vera palestra. Le competenze che servono alla tua azienda non si trovano in un hotel a 4 stelle durante un seminario. Si trovano dentro quel progetto difficile che non sai come risolvere. Dentro quella negoziazione che ti fa tremare i polsi. Dentro quel cliente incazzato che minaccia di lasciarti. Quella è la tua unica, vera, fottuta scuola.
In posizione! 🌿🤚🌿
P.S.: Come sempre, la Lettera del Caesar della prossima settimana contiene un vantaggio competitivo.
O lo prendi tu, o lo regali al tuo concorrente.
A te la scelta. 😏
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