Nel passato ho avuto un “Cliente Trofeo”.
O, meglio, più di qualcuno.. ma in questa Lettera ti parlo di un caso specifico.
Di questo cliente trofeo.
Uno di quelli che metti sul sito per fare bella figura. Un nome importante, un fatturato di tutto rispetto.
Eravamo fieri di averlo.
Ma dietro le quinte, era un incubo.
Pretendeva risposte alle 11 della sera (davvero, è accaduto).
Cambiava idea tre volte al giorno.
Metteva in discussione la competenza del mio team con un’arroganza insopportabile.
Un venerdì sera, ho visto una mia collaboratrice top, Giorgia, chiudere una telefonata con lui.
Aveva gli occhi lucidi. Era esausta, umiliata, svuotata.
Giorgia era (ed è) una “soldatessa” eccezionale. Una di quelle su cui puoi costruire un impero.
E io stavo permettendo a un cliente, per quanto prestigioso, di distruggerla.
Il punto di rottura è arrivato una settimana dopo, quando Giorgia mi ha chiesto un colloquio.
Con un giro di parole elegante, mi ha fatto capire che avevamo un grosso problema.
E che questo problema stava causando dello stress insostenibile.
In quell’istante, la scelta è diventata glaciale.
Potevo tenere il Cliente Trofeo e rischiare di perdere la mia super-soldatessa.
O potevo licenziare il cliente e salvare il cuore del mio plotone.
Ho capito che il mio primo, vero cliente non era quello che pagava le fatture (che oltretutto, oltre a pagare bene, pagava anche in modo super regolare, a vista).
Il mio primo cliente era il mio team.
E io stavo permettendo a un estraneo di saccheggiare il mio bene più prezioso: il morale, l’energia e il talento dei miei uomini.
La lezione che impari sulla tua pelle è questa: il tuo dovere di Comandante non è accumulare clienti (o fatturato).
È costruire una squadra d’assalto capace di vincere.
Non puoi chiedere ai tuoi uomini di andare in battaglia per te, se poi permetti al “fuoco amico” di un cliente tossico di colpirli alle spalle.
Il costo di rimpiazzare un ottimo collaboratore, in termini di tempo, denaro e anima, è sempre, SEMPRE, più alto del profitto generato da un cattivo cliente.
Fai un check onesto. Il tuo cliente…
Se hai segnato anche solo due di queste caselle, la decisione è già stata presa.
Devi solo eseguirla.
Il cliente più importante non è quello che ti paga di più.
È quello che rende i tuoi dipendenti fieri e motivati a lavorare per te.
Licenziare un cliente tossico non è una perdita di fatturato.
È un investimento diretto sulla tua cultura aziendale. È l’atto di leadership più potente che il tuo team vedrà mai.
Questa è una guida pratica. Non un consiglio.
In posizione! 🌿🤚🌿
P.S.: Come sempre, la Lettera del Caesar della prossima settimana contiene un vantaggio competitivo.
O lo prendi tu, o lo regali al tuo concorrente.
A te la scelta. 😏
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