“QUESTO È IL SONNIFERO CHE TI UCCIDERÀ NEL SONNO..”

C’è stato un anno speciale in cui, quantomeno sulla carta, ero un genio (no, non ti dico quando, curiosone.. 😆)!

Il fatturato della mia azienda cresceva a un ritmo importante: sai, il marketing ti ripaga di tante seccature.. Ogni mese chiudevamo contratti importanti, emettevamo fatture come se non ci fosse un domani. Mi sentivo invincibile. L’ego era alle stelle. Ricevevo complimenti dai colleghi, pacche sulle spalle. Ero il professionista di successo che avevo sempre sognato di essere.

Poi è arrivato il 27 del mese. Il giorno degli stipendi.

Sono entrato nel conto corrente aziendale e ho sentito un sudore freddo lungo la schiena. Non dico che era vuoto, ma poco ci mancava.. Tutto quel fatturato era ancora intrappolato nelle fatture inviate, nei pagamenti “a 90 giorni”, nelle scuse dei clienti. Quel “profitto” che vedevo nei miei report era solo un numero teorico su un foglio di calcolo. Un’opinione.

Quel giorno ho guardato in faccia Nausicaa, uno degli elementi più promettenti del mio team (e no: contattarla per strapparla al mio team e farla venire nel tuo semplicemente non funzionerà, provare per credere.. 😏). Ho pensato che lei, con il suo affitto da pagare e una famiglia da mantenere, non poteva certo andare dal suo padrone di casa e dirgli:

“Ti pago tra 90 giorni, perché il mio capo ha un fatturato record”.

Lei aveva bisogno di soldi veri. Reali. Liquidi. Soldi che io, il professionista di successo, in quel momento non avevo.

Ho capito la lezione nel modo più brutale. Il mio ego stava mettendo a rischio la sua sicurezza. La mia vanità stava minacciando la sua tranquillità.

E un comandante che mette a rischio le sue truppe per nutrire il proprio ego NON è un comandante. È un buffone con una corona di carta.

La lezione è scritta col sangue delle aziende fallite, ed è una catena di montaggio che ogni comandante deve conoscere a memoria.

• Il FATTURATO è la materia prima che entra. Tanta materia prima fa un gran bel vedere, ma se è di scarsa qualità (bassa marginalità), intaserà solo la linea. È il punto di partenza, l’ego.
• L’UTILE è il prodotto finito che esce dalla linea, dopo aver pagato tutti i costi di trasformazione. È la prova che il tuo processo funziona e crea valore reale. È la tua strategia, la tua sanità mentale. Ma quel prodotto finito è ancora nel tuo magazzino.
• La CASSA è il denaro che ricevi quando quel prodotto viene finalmente consegnato e pagato. È l’ossigeno che alimenta i tuoi uomini e le tue macchine. È il Re.

Un comandante sa che la catena si rompe se manca uno solo di questi passaggi.

Ma sa anche che puoi avere i magazzini pieni del prodotto migliore del mondo (grande utile), ma se non hai ossigeno (cassa), i tuoi uomini smettono di respirare.

E la guerra finisce.

Quindi: piantala di anestetizzare la tua mente col sonnifero dell’utile (o, peggio ancora, del fatturato), e inizia a leggere i dati reali!

📍 La metafora della raffineria

Te la metto giù in un altro modo, perché ho l’obiettivo di fartela digerire una volta per tutte.

Immagina la tua azienda non solo come un carro armato, ma come una raffineria mobile con un motore.

• Il FATTURATO è il petrolio grezzo che trovi nel deserto. Abbondante, scuro, promettente.
• L’UTILE è il tuo processo di raffinazione. È ciò che trasforma quel petrolio grezzo in carburante di alta qualità. Un processo efficiente (alta marginalità) produce tanta benzina. Un processo inefficiente (bassa marginalità) produce solo fumo e scarti. L’utile è la tua capacità di produrre carburante.
• La CASSA è la benzina che riesci a versare effettivamente nel serbatoio del tuo motore. Puoi averne prodotta tantissima (grande utile), ma se i tuoi clienti se la tengono nelle loro taniche e non te la pagano (pagamenti lenti), il tuo motore si ferma.

Ora, da Comandante, cosa fai?

Ti vanti di quanto petrolio grezzo hai trovato, o ti assicuri ossessivamente che la benzina raffinata finisca nel tuo serbatoio, prima che il motore si spenga?

💣 L’istruzione BOMBA di questa settimana

Smettila di guidare la tua azienda guardando il contachilometri del fatturato. Inizia a guidarla con gli occhi fissi sull’indicatore della cassa.

Il tuo compito più importante non è vendere di più.

È incassare prima. Sempre.

È una questione di rispetto. Verso te stesso, e soprattutto, verso le persone che hanno deciso di combattere al tuo fianco.

Istruzioni per concretizzare fin da subito

1. Oggi, apri il tuo software di fatturazione o il tuo file Excel (non mi interessa allo stato attuale se hai un crm, un software, un semplice foglio di calcolo: l’importante è avere qualcosa da cui partire).
2. Ignora qualunque dato sul “fatturato totale”. Filtra e guarda solo una cosa: le fatture scadute da oltre 30 giorni.
3. Quella lista è il tuo unico campo di battaglia per questa settimana.
4. Prendi il telefono. Chiama personalmente i primi 3 nomi di quella lista. Non delegare. Devono sentire la voce del Comandante. Sii gentile, ma intransigente.
5. La tua missione non è chiudere un nuovo contratto. È incassare i soldi che ti servono per pagare gli stipendi del tuo plotone.

In posizione! 🌿🤚🌿

P.S.: Come sempre, la Lettera del Caesar della prossima settimana contiene un vantaggio competitivo.

O lo prendi tu, o lo regali al tuo concorrente.

A te la scelta. 😏