C’è una malattia che infesta le zone industriali e gli uffici direzionali, una piaga invisibile che rende le aziende indistinguibili l’una dall’altra, come pecore in un gregge.
La chiamano “professionalità”, ma io la chiamo “anonimato assistito”.
L’altro giorno stavo scorrendo i siti web e i profili social di alcuni potenziali partner per un progetto.
Dopo dieci minuti, avevo la nausea.
Tutti, indistintamente, parlavano di “Qualità al servizio del cliente”, “Esperienza pluriennale”, “Team dinamico e innovativo”.
Ho chiuso il computer e ho pensato:
Il problema non è solo che il tuo marketing fa sbadigliare!
Il problema è che questa mancanza di identità sta avvelenando la tua gestione del personale!
Se non hai un posizionamento di ferro, se non sei “qualcuno” di specifico sul mercato, i tuoi dipendenti non sapranno mai cosa difendere, quando sono davanti a un cliente.
Ho visto venditori talentuosi ridotti a meri “prenditori d’ordine” perché l’azienda alle loro spalle non gli aveva dato una spada abbastanza affilata.
Se il tuo marketing è una fotocopia sbiadita di quello del tuo concorrente, stai mandando i tuoi uomini al fronte con le braccia legate dietro la schiena!
Li stai costringendo a combattere l’unica guerra che potete vincere: quella del prezzo più basso.
E sai cosa succede a un dipendente che deve sempre giustificare perché costa più del vicino, senza avere argomenti solidi?
Si demoralizza. Diventa cinico.
Inizia a pensare che, in fondo, anche voi vendete la stessa spazzatura degli altri.
Un marketing debole crea una forza vendita debole.
E una forza vendita debole attira clienti tossici, che ti tratteranno come un fornitore di serie B, pronti a scaricarti per un euro di sconto.
Essere “per tutti”, in realtà, significa non essere proprio per nessuno.
Se la tua comunicazione è piatta, attirerai personale piatto: gente che viene in ufficio solo per timbrare il cartellino, perché non sente di far parte di qualcosa di unico, di una Legione che abbia uno scopo diverso dagli altri.
La tua azienda deve avere una “voce” che sia solo sua.
Deve avere il coraggio di dire chi NON è, prima di dire chi è.
Deve avere dei nemici dichiarati (la mediocrità, la lentezza, l’approssimazione) e dei valori che non siano solo delle belle scritte su un quadretto all’ingresso, ma lo stile di vita di ogni singolo collaboratore.
Quando il tuo posizionamento è chiaro come il sole, il tuo personale cambia pelle.
Non sono più “impiegati”, diventano ambasciatori di un brand che ha un peso.
Sanno esattamente perché il vostro prodotto vale ogni singolo euro e sanno guardare negli occhi un cliente che chiede lo sconto, spiegandogli che la qualità ha un prezzo, mentre l’approssimazione ha un costo ancora più alto.
Smettila di copiare i tuoi concorrenti, sperando di “fare meglio”!
Fare meglio è per i perdenti: TU devi “fare diverso”.
Devi essere l’unica scelta logica per un cliente specifico.
Solo allora la tua squadra smetterà di subìre il mercato e inizierà a dominarlo.
Ricorda: il marketing non serve a “farsi conoscere”.
Serve a dare ai tuoi uomini gli armamenti pesanti per abbattere le obiezioni dei clienti e per sentirsi orgogliosi di non essere l’ennesima fotocopia inutile in un settore grigio e piatto.
Se il tuo marketing non spaventa i clienti sbagliati, allora non sta nemmeno attirando quelli giusti!
Un posizionamento debole è il primo passo verso una gestione del personale mediocre.
Se i tuoi uomini non sanno spiegare in 30 secondi perché siete l’unica scelta possibile, la colpa è della tua mancanza di visione.
Il brand non è un logo: è il motivo per cui un dipendente decide di battersi per te, e un cliente decide di pagarti di più.
Esci dal gregge oppure rassegnati ad essere mangiato dagli squali del mercato.
L’identità è la tua arma più potente: affilala o verrai usato come pietra da affilare dai tuoi avversari.
In posizione!
P.S.: Come sempre, la Lettera del Caesar della prossima settimana contiene un vantaggio competitivo.
O lo prendi tu, o lo regali al tuo concorrente.
A te la scelta. 😏
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