La settimana scorsa ero in consulenza da un mio cliente storico. Un imprenditore in gamba, con un’azienda solida.
A un certo punto mi fa:
“Andrea, ho un dilemma che non mi fa dormire. Ho due persone in squadra. C’è Maddalena, la veterana. Con me da dieci anni. Leale, affidabile. Un porto sicuro.”
“E poi c’è Giorgia, la nuova leva. Assunta da diciotto mesi. Un motore a reazione. Ha portato due clienti che da soli valgono il 10% del fatturato.”
“Il problema è questo: Maddalena si aspetta il solito aumento per anzianità. Se non glielo do, la demotivo. Ma se glielo do… che segnale sto mandando a Giorgia?”
L’ho guardato e gli ho fatto una sola domanda.
“Paolo, cosa vale di più per il futuro della tua azienda? La lealtà di Maddalena o i risultati di Giorgia?”
È rimasto in silenzio per un minuto che è sembrato un’ora.
Poi ha scosso la testa, come se si fosse svegliato da un sogno.
“Hai ragione tu. Che errore stupido stavo per fare.”
“Stavo per dire alla mia giocatrice migliore che il suo impatto vale meno del tempo passato su una sedia. Stavo per comprare la tranquillità di oggi al prezzo del talento di domani.”
Non stava premiando la lealtà. Stava per pagare un’assicurazione sulla mediocrità.
Ci hanno insegnato a confondere la longevità con la lealtà, e la lealtà con il valore. È una trappola ereditata da un mondo che non esiste più. La vera lealtà non è “non andarsene”. Quella è solo abitudine, o paura. La vera lealtà è combattere ogni giorno per spingere l’azienda un centimetro più avanti.
E se tu, come Comandante, premi chi sta fermo da più tempo invece di chi corre più veloce, stai dicendo ai tuoi corridori migliori: “Il vostro sforzo extra non conta”. Ed è esattamente in quel momento che iniziano a correre verso la porta d’uscita.
Pensa alla tua azienda e alla politica degli aumenti. Quale di questi due modelli segui?
Il Modello Mensa: come alla mensa militare, a tutti viene data la stessa razione. Passa un anno, hai diritto a una mestolata in più. Non importa se sei un soldato d’élite o una recluta svogliata. È un sistema che crea pance piene e muscoli flaccidi. Demotiva i più forti e protegge i più lenti.
Il Modello Palestra: qui, ognuno ha una scheda di allenamento personalizzata (obiettivi chiari e misurabili). Chi solleva più peso, chi corre più veloce, chi si impegna di più (porta più risultati), sviluppa più muscoli (guadagna di più). Chi si allena poco, resta piccolo. È un sistema basato sul merito. Crea atleti.
Vuoi un esercito di soldati con la pancia piena o un plotone di atleti pronti alla battaglia?
Smettila di pagare le persone per il tempo che passa. Inizia a pagarle per il valore che creano. L’anzianità misura il passato. I risultati costruiscono il futuro. Un comandante paga sempre e solo per il futuro.
In posizione! 🌿🤚🌿
P.S.: Come sempre, la Lettera del Caesar della prossima settimana contiene un vantaggio competitivo.
O lo prendi tu, o lo regali al tuo concorrente.
A te la scelta. 😏
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